ДЛЯ ГОСТЕЙ Суфле с мандаринами СОСТАВ ПРОДУКТОВ Суфле в шоколаде (с основой из вафель) — 9 ш

ДЛЯ ГОСТЕЙ Суфле с мандаринами СОСТАВ ПРОДУКТОВ Суфле в шоколаде (с основой из вафель) 9 шт., 500 г нежирного творога, 175 г консервированных мандариновых долек 250 мл густых сливок Время: 10 минут В одной порции: Б: 13 г. Ж: 18 г. У: 31 г, кдж: 1493, ккал: 352 Отделить вафельные донышки суфле. Смешать пенистую массу суфле с творогом. Откинуть мандариновые дольки на сито, чтобы сок стек. Взбить сливки до густоты и смешать с творогом. Подмешать мандарины (по желанию дольки можно разрезать). Выложить массу в красивую посуду и украсить вафлями. ДЛЯ ДЕТЕЙ Крестьянский десерт (6 порций) СОСТАВ ПРОДУКТОВ ?50 г подсохшего хлеба (по возможности и тшеничного, и ржаного) лли сухарей, 150 сахарного песка, тертая цедра 0,5 лимона, 500 мл густых сливок, 2 ст. л. сахарного песка, 150 г нежирного творога, 80 г шоколада, 6 ст. л. желе (конфитюра) из красной Смородины, 200 г яблочного пюре Время: 35 минут В одной порции: Б: 11 г. Ж: 31 г. У: 81 г, кдж: 2776, ккал: 663 ПРОСТОЕ БЛЮДО Натереть и смешать хлеб (сухари). Растопить сахар в кастрюльке. Добавить лимонную цедру и сухарную крошку, все хорошо перемешать и остудить. W Взбить до густоты сливки с сахаром в большой посуде. Потом подмешать творог. W Натереть шоколад и смешать с остывшей сухарной массой. Растопить в кастрюльке на малом огне смородиновое желе (конфитюр). W В стеклянной посуде выложить слоями половину сливочно-творожной массы, половину сухарной массы, половину смородинового желе и яблочное пюре. Потом снова выложить слой сливок с творогом и оставшуюся сухарную массу. W Украсить десерт оставшимися сливками и смородиновым желе (конфитюром). ВАРИАНТ: для приготовления фруктово-шоко-ладного творожного десерта смешать 250 г очищенных и вымытых ягод (например, малины, ежевики, смородины) с 23 ст. л. малиновой наливки и 30 г сахара; оставить на 15 минут. Раскрошить 200 г ржаного хлеба, обжарить на сковороде, карамелизировать с 30 г сахарного песка и остудить. Смешать остывшие хлебные крошки со щепоткой молотой корицы, 100 г тертого шоколада и 1 пакетиком ванильного сахара. классификация инвестиций

..» Внимательно за мной наблюдайте... Вот сейчас я мысленно повторяю самозадание: «Я никому ничего н

.. Внимательно за мной наблюдайте... Вот сейчас я мысленно повторяю самозадание: Я никому ничего не должен... пошли вы все... пошло оно все... в том числе и я сам... Раз... и другой... и третий.. Сейчас обстоятельно представляю себе белый лист бумаги, на котором есть этот стишонок... Как бы уже есть да, что-то уже там написано... Только пока неразборчивому . му.. му...все...все...все~. Скоро услышите, как я на выходе из дремоты этот рождающийся текст четко прочту... Удобно лежу... Глаза спокойно закрыты... Дышу свободно... Дышу сонно... Сбрасываю остаточные мышечные напряжения... Лицо расслабляю получше... Челюсть, язык и горло остаются недорасслабленными, потому что приходится с вами говорить, черт бы вас... Но я ведь не должен этого, я ничего не... ГИД: Четыре с половиной минуты прошли... Не открывая глаз, доктор читает как по писанному: Ну когда же наконец я пойму: я не должен ничего никому, я не должен ничего никому, в том числе и себе самому. Спи спокойно, мой Господи-Боже, обнимая вселенскую тьму, никому ничего ты не должен, в том числе и себе самому. И когда ты молитву услышишь, медитацию, то или се, ты и волосом не поколышешь, потому что не должен, и все. ГИД: Доктор приоткрыл глаза, затем приподнялся, улыбнулся и продолжил беседу. Вы увидели маленький рядовой сеанс самогипноза. Г Алатия - состояние, когда ни у кого нечего одолжить. Астения - состояние, когда лежать на диване особенно тяжело. Бодрость - реакция организма на отмену необходимости ЧТО-ЛИБО делать. из Бестолкового Словаря Лентяя Вот так примерно я и работаю, когда очень уж лень вообще или в частности из-за переутомления, нездоровья... Такие же сеансы сосредоточенного самоосвобождения провожу на ночь, особенно когда большая запарка, когда накапливаются неуспеваемости. Заказываю себе с ночи решение проблемы или какую-нибудь работу. В расслабленном состоянии, уже почти клюя носом, сосредоточиваюсь на самозаказе чисто представленчески, вхолостую, безо всякой надежды получить результат, но. производство газонов

Не так важно владение, если ты можешь пользоваться нужной вещью по мере необходимости

Не так важно владение, если ты можешь пользоваться нужной вещью по мере необходимости. Надо ли тебе этим владеть? Попользовался и вернул. У тебя это есть в тот момент, когда тебе надо. Потому что есть проводники халявы. Один из авторов машину никак не купит. А зачем? Такого уважаемого человека и так возят. Он редко ходит пешком, зачем ему машина? Владетьзначит обременять себя во многом. Процессы важнее. Вы поможете, вам помогут. И в этом смысле вы интересный человек, поскольку от природы вы тоже проводник какой-то халявы. Или многих разных ха-ляв. Вы тоже в чьих-то копилках значитесь. Если повезло. 2. Флирт: предлагаем игру После того как мы определимся с проводником, предлагаем ему игру. Момент, который требует квалификации. Помните, как вы сами включаетесь в игру? То же самое надо проделать с товарищем, пригласить поиграть. Как это сделать? Для начала ничего конкретного не нужно. Просто дайте человеку понять ему предлагается нечто очень занимательное. Чтобы он включился, нужен эмоциональный вброс в игру. Себя вбросили и еще его прихватили. Когда предлагаем игру, самое главное самим играть*. Нам надо, чтобы человек и в следующий раз захотел с нами играть. Подходим, всем своим видом пред- * Юра Анушкин напомнил: Чтобы выиграть-выиграть, надо играть-играть и в игру-игру! лагаем игру. В глазах смутное обещание чего-то интересного. В чем проявляется женское кокетство? В движениях лицевых мышц. Это как раз и есть эмоциональное приглашение. Все остальное с серьезным лицом, это попоморщество и бухгалтерия. Пойдем играть, вон наша песочница! Не забудьте: предложив игру, следите за реакцией. ФЛИРТ - ЭТО ИГРА В ЗАМАНЧИВЫЕ ОБЕЩАНИЯ НА ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЯХ Обещание эмоций, усиление эмоций, эмоциональное одобрение, эмоциональная игра. Если вы даете Е людям эмоции людям интересно с вами. И уже неважно, какую информацию вы сообщаете или какую тему вы поднимаете. Даже неважно, насколько вы симпатичны. Многие мужчины это знают. Важно, играете ли вы! Это все вместе называется обаяние с сухим остатком, с результатом по ходу. Интернет Реклама

Это приведет к росту цен на их продукцию в долларовом выражении, и компании, базирующиеся в США, ст

Это приведет к росту цен на их продукцию в долларовом выражении, и компании, базирующиеся в США, станут гораздо более прибыльными. Главной чертой различных отраслей производства, по нашему мнению, является неэластичная кривая предложения. Это означает неспособность быстро увеличить производство какого бы то ни было товара. Поэтому, когда резко возрастает спрос, цены также резко поднимаются, и такие компании очень быстро становятся весьма прибыльными. Что касается американских производителей промышленных товаров, то такая ситуация в перспективе тоже сулит им большие выгоды, хотя здесь необходим несколько более подробный анализ. Большинство экспортеров, находящихся в США, приобретают сырье и полуфабрикаты за океаном. С падением доллара эти закупки станут обходиться все дороже. Кроме того, многие из этих компаний осуществляют деятельность и за рубежом, чему будет нанесен немалый ущерб в результате повышения курса валюты принимающей страны. Проследить денежные потоки по всей цепочке предложения занятие, требующее от среднего инвестора гораздо большего усердия, чем он готов проявить, однако, к счастью, существует и более короткий путь. Начните с перечня крупных производителей таких как Айби-эм, ДМ и Проктор и Гэмбл, у которых в США имеется много заводов и фабрик и которые сбывают широкую номенклатуру своих изделий на мировом рынке. Затем проверьте их финансовые отчеты, дабы увидеть, какое воздействие оказало ослабление доллара на сбыт продукции и на прибыли. Если результат был весьма положительным в 2002 и 2003 годах, когда курс доллара по отношению к другим валютам вырос, тогда валютное положение компании вполне удовлетворяет нашим целям. Чтобы узнать больше, поищите в Google ссылки на крупный производитель и выгоды от более слабого доллара. В конце 2003 года такой поиск мог дать многое, включая Сен-Джуд медикл фирму производителя транквилизаторов с годовым оборотом в 1,35 млрд. долларов, четвертая часть производственных мощностей которой находится в Западной Европе, гиганта оборонной промышленности Дженерал дайнемикс, производителя источников электрического тока Энерджайзер холдинге и поставщика автомобильных запчастей Делфи. инновации продвижения

Эта стратегия применяется обычно теми, кто предполагает понижательную тенденцию в балансе спроса и

Эта стратегия применяется обычно теми, кто предполагает понижательную тенденцию в балансе спроса и предложения. Межурожайная сделка. По сельскохозяйственным товарам весьма распространенной является так называемая межурожайная внутрирыночная сделка, которая подразумевает покупку фьючерсных контрактов в одном сельскохозяйственном году и продажу в другом. Цены в период уборки урожая падают и фьючерсные контракты нового урожая оказываются дешевле контрактов старого урожая. Ожидая дальнейшего роста цен на старый урожай по сравнению с новым, участник сделки может приобрести контракт на старый урожай и одновременно продать контракт на новый. Если же он предполагает рост цен на новый урожай, то покупает фьючерс на новый урожай и продает поставку старого. В обоих случаях сделки осуществляются за один прием. Спред бабочка. Спредом бабочка (butterfly spread) называют операцию, которая фактически включает в себя два спреда, осуществляемых с тремя или четырьмя различными сроками поставки одного фьючерсного контракта. Один из спредов предполагает сочетание длинная ближняя позиция/короткая дальняя позиция, а другой короткая ближняя/длинная дальняя. Это спред быка и спред медведя, у которых средний фьючерсный контракт является общим. В качестве примера такого спреда можно рассмотреть спред на рынке золота типа: длинная августовская 1998 г./короткая октябрьская 1998 г. и короткая декабрьская 1998 г./длинная февральская 1999 г. Спред бабочка может касаться и только трех месяцев поставки, если средний служит в качестве позиции и для одного и для другого спреда. Пример: длинная позиция на август 1998 г./ две коротких на октябрь 1998 г./ длинная на декабрь 1998 г. Спреды бабочка являются как бы спредами в квадрате, так как представляют собой офсетную комбинацию двух внут-рирыночных спредов. Поэтому они имеют меньшую степень риска, чем обычные спреды, но и меньший уровень возможной прибыли. Поскольку каждая операция включает много сделок, комиссионные расходы довольно высокие по отношению к ограниченным возможностям прибыли. Красота и Здоровье

Не- dviparyayabalad grhita- разрывная связь бытия и мгновенности (=недли- nvayavyaptikam ca sat- те

Не- dviparyayabalad grhita- разрывная связь бытия и мгновенности (=недли- nvayavyaptikam ca sat- тельности) устанавливается с отрицательной сто- tvarh ksanikatvapaksa роны (=все, что не есть момент, не существует вов- eva vyavasthasyatiti si- се), тем. что длящегося бытия нет. а с положитель- ddham ной стороны (=все что существует, есть момент), теми двумя противоположными выводами, которые вытекают из предположения существования длящегося бытия Далее в изложении Мадхавы буддист обращается против вайшешиков и найяиков, которые объясняли длящееся бытие как подчинение категории бытия, высшей из всех категорий, которой подчинено все сущее. Объекты в силу этой теории имеют бытие лишь потому, что в них ингерирует это высшее понятие бытия, понимаемое как нечто реальное. На это буддисты отвечают, что само это общее понятие бытия не существует, так как и оно может существовать только в силу инге-рирующего в нем другого бытия и т. д., получается бесконечный ряд бытия, зависящего одно от другого. В этом рассуждении, поскольку оно стремится доказать те логические несообразности, которые вытекают из взгляда на объекты, как на длящееся бытие и действующую субстанцию, нетрудно узнать мысли, знакомые и из истории западной философии, хотя и облеченные в специфическую индийскую одежду. Оригинальность индийского мышления тут выражается в том, что оно не останавливается перед еще большей, или, по крайней мере, такой же несообразностью, признавая, что всякое бытие существует в действительности лишь один момент, а в следующий момент мы имеем уже совершенно Автор отличает сопутствующие причины (sahakarin) от помощников (upakarin); в NBT проводится то же различие, причем Дхармоттара замечает, что с буддийской точки зрения существует лишь sahakarin, а не upakarin. иное бытие. Как мы уже видели, зачатки такого взгляда находятся в словах самого Будды, когда ему приписывали замечание, что огонь лампы является в каждый момент особым, самостоятельным огнем, так как горение предыдущего момента завершилось и исчезло тогда, когда совершается горение следующего момента. скачать онлайн

Следовательно, если вы получаете данные от двух разных источников и ведете дело при помощи в точнос

Следовательно, если вы получаете данные от двух разных источников и ведете дело при помощи в точности той же самой системы на тех же самых рынках и в одни и те же годы, вы все равно можете прийти к разным результатам. Причиной будут различия в получаемых вами данных. Очевидно, это влияет как на результаты тестирования системы на исторических данных, так и на результаты вашего практического трейдинга. В сущности, относительно данных существуют только два заключения, к которым вы в конце концов придете. Первое ничто в этом деле не является совершенно точным. Второе вам нужно найти надежные источники информации и быть уверенным, что они останутся надежными. А что насчет программ? Для чего они нужны? Думаю, что не открою вам ничего нового. Большинство программ имеет целью воздействовать на психологические слабости людей. Большинство из них оптимизирует результаты, чтобы создать у вас впечатление, что наконец-то есть волшебная торговая система, в то время как на самом деле у вас нет даже просто полезной системы. Как правило, такие программы тестируют только один рынок на многолетнем историческом периоде. Это не соответствует тому, как работают профессионалы. Но эти программы позволят вам получить очень оптимистические результаты, потому что результаты аппроксимируют поведение рынка. Я бы настоятельно рекомендовал вам осознавать, что именно так работает большинство навязчиво рекламируемых вам компьютерных программ для трейдинга. Кроме того, программы нужны вам для того, чтобы помочь сконцентрироваться на более важных элементах трейдинга или инвестирования таких как установка размера позиции. В этом отношении я настоятельно рекомендую программу Афина (Athena). Я помогал в разработке этой программы, поскольку мы не могли найти готовые продукты, помогающие установить размер позиции и адекватно протестировать результаты применения других алгоритмов для такой установки. А как насчет тестирования? Что действительно надо знать о тестировании? Тестирование никогда не является точным. экологичность производства

Как показано да¬лее, он может быть как положительным, так и отрицательным

Как показано далее, он может быть как положительным, так и отрицательным. Результат по открытым позициям (open-trade equity). Этот показатель нетто-результат нереализованных прибылей и убытков по позициям, которые остаются открытыми. Например, если единственной открытой позицией клиента является купленный декабрьский фьючерсный контракт на золото по 410,40 долл., а расчетная цена предыдущего дня составляет 411,50 долл., то результат по открытым позициям прибыль в 110 долл. Этот показатель может быть положительным и отрицательным в зависимости от того, прибыльные или убыточные позиции имеет клиент. Суммарные средства (total equity) это сумма баланса наличных средств и результата открытых позиций. Этот показатель ключевая цифра в отчете. Ценные бумаги на депозите (securities on deposit) это стоимость ценных бумаг (обычно казначейских векселей) на счете, которые используются для первоначальной маржи. Сумма третьего и данного пунктов составляет общую стоимость счета на определенное время. Сумма первоначальной маржи (original margin requirements) показатель суммы первоначальной маржи по всем открытым позициям. Если клиент купил мартовский фьючерсный контракт на хлопок (маржа равна 3 тыс. долл.) и продал один декабрьский фьючерсный контракт на золото (1,3 тыс. долл.), то сумма первоначальной маржи составит 4,3 тыс. долл. Поддерживающая маржа (maintetance margin requirements) это сумма требуемой поддерживающей маржи по всем открытым позициям. Если по фьючерсному контракту на хлопок поддерживающая маржа составляет 1,2 тыс. долл., а по фьючерсному контракту на золото 800 долл. за контракт, то клиент, у которого два фьючерсных контракта на хлопок и один на золото, имеет общую сумму поддерживающей маржи 3,2 тыс. долл. Избыток маржи (margin excess) сумма, на которую общая стоимость превышает требование первоначальной маржи. Клиент может использовать этот избыток для покупки или продажи дополнительных фьючерсных контрактов либо он может снять эти средства со своего счета в любое время. интернет магазин мужской

Таким путем параболические стопы можно хорошо подогнать к вашей конкретной системе и к рынку, на ко

Таким путем параболические стопы можно хорошо подогнать к вашей конкретной системе и к рынку, на котором вы ведете свой трейдинг. Чтобы лучше контролировать свой риск в начале сделки, вы можете установить отдельный ценовой стоп. Например, если параболический стоп предлагает вам риск в $3000 при открытии позиции, вы можете установить простой стоп в $1500, пока парабола находится ниже $1500 от текущей цены контракта; риск же в $3000 может оказаться слишком велик для вас. Более того, если вы применяете параболический выход, вам следует подумать над разработкой методов повторного входа в рынок. Если параболический стоп подходит слишком близко к фактической цене, вы можете выйти с рынка до окончания тренда, которому следуете. Вы не хотите пропустить остаток тренда, поэтому вам, возможно, захочется вернуться. Хотя параболические стопы могут и не быть столь исключительно хорошими для контроля над риском, как другие методы выхода, они являются превосходным средством защиты прибыли. Психологические выходы Одним из самых разумных выходов, какие только можно придумать, является психологический выход. Эти выходы больше зависят от вас, чем от поведения рынка. Так как вы являетесь самым значительным фактором в вашем трейдинге, психологические выходы имеют большое значение. Существуют такие периоды времени, когда вероятность ваших потерь на рынке сильно возрастает. Сюда относятся времена, когда вы чувствуете себя нездоровым или испытываете психологические трудности, когда переживаете сильный стресс, проходите через процедуру развода, когда у вас родился ребенок или когда вы переезжаете. В такие периоды сильно возрастают шансы, что вы сделаете что-нибудь такое, что приведет вас к рыночным убыткам. Поэтому в указанных случаях я настоятельно рекомендую вам применить психологический выход и вытащить себя с рынка. Еще один подходящий момент для психологического выхода это отпуск или любое другое ваше отсутствие и невозможность следить за рынком. Некоторые люди могут возразить, что иная сделка может потребовать от вас целого года ожидания, и в таких случаях вы не захотите упустить эту сделку. продажа алкогольных

Пойди в психологический центр, поучаствуй в тренинге, сделай умное лицо, скажи, что все понял, — эт

Пойди в психологический центр, поучаствуй в тренинге, сделай умное лицо, скажи, что все понял, это тоже игра. Мы сейчас с вами тут играем в товарищей, которые что-то умное пишут. Вы играете в то, что читаете, всему этому внимаете и киваете или мысленно фигу в кармане держите. Лишь бы забавляло! Каждый развлекается, как может. И сейчас, чтобы слегка размяться в этом игровом типе мышления, попробуйте отправиться в вашу песочницу и поиграть вот во что. Используя собственный или чужой опыт, вспомните и назовите игры, в которые вообще можно поиграть человеку с интересом и удовольствием. Однако не забывайте: потребность в игре до тех пор потребность, пока игра интересна. ИГРА - ЭТО КОГДА: ИНТЕРЕСНО; МОЖНО В ЛЮБОЙ МОМЕНТ ВЫЙТИ; И - ЕДВА ЛИ НЕ ГЛАВНОЕ -КОГДА ПРОЦЕСС ДОРОЖЕ СЕРДЦУ И ПРИЯТНЕЙ, ЧЕМ ФОРМАЛЬНЫЕ ПОБЕДНЫЕ ОЧКИ Что вы в последнее время делали с интересом? Ругались с начальником? Илиг наоборот, учили подчиненного жизни? Или развлекались на тему Обаяй кондуктора, Удиви соседа по комнате? Нужны именно те игры, в которые вы играли с интересом. И чтобы чувство при этом возникало такое, может, детское, типа классно, играем! Всякие игры бывают. Продай Родину*, например. Выгодно продай Родину, На вырученное купи новую Родину и еще пару в придачу. И так далее. Помните фильм Марка Захарова Тот самый Мюнхгаузен? Там герцог втихаря занимался тем, что ему нравилось шил. У него супер-игра, приятно идет жизнь, но в это время врывается баронесса. Он быстро все свернул, открыл какую-то книгу, встал важно и начал перечеркивать страницы. Игра в государственного мужа! В нее тоже можно играть, почему нет? Постарайтесь вспомнить-придумать разные интересные игры, посмотреть на мир со стороны. Во что люди вообще играют? Во что и вы не против поиграть? Например, вы можете сказать: Знаю интересную игру: пойти на тренинг бесплатно. Как бы мне в нее поиграть? Тогда потребуется игра Узнай расписание, обаяй администратора, помоги исполнительному директору. Или что-то в этом роде. Интернет Реклама

Как правило, ведущей целью фирмы считается полу¬чение экономической прибыли, которая дает возможнос

Как правило, ведущей целью фирмы считается получение экономической прибыли, которая дает возможность не только окупать затраты, но и развивать компанию. Однако цели фирмы неоднородны, поскольку фирма состоит из различных заинтересованных сторон, так называемых stakeholders* (держателей ставок) собственников, управленческого персонала, работников, общества (в том числе потребителей, государственной власти и всех остальных). Основной интерес собственников максимизация прибыли и рыночной стоимости компании; управленческого персонала удовлетворение личных целей и амбиций; рядовых работников получать побольше денег и поменьше работать в худшем случае или получать удовлетворение от работы в лучшем; интерес общества получать определенную пользу от деятельности фирмы в виде продукта или услуги, поставляемых на рынок, предоставления рабочих мест, выплаты налогов, социальных обязательств фирмы. Таким образом, интересы в фирме могут быть разнонаправленны, что создает возможность совпадения целей разных фирм по широкому кругу вопросов. Другие причины конкуренции ограниченность круга покупателей, возможностей рыночного продвижения товара, ресурсов, географические границы рынка. Определим, за что конкурируют компании, т.е. что является объектом конкуренции. Для выполнения данной задачи воспользуемся системным подходом и отобразим систему фирмы с использованием модели черного яшика (рис. 9). Фирма как система связана с внешней средой главным образом посредством входа и выхода. Именно за вход (input) и выход (output) конкурируют организации. Выход является целью системы, поэтому системы конфликтуют при пересечении целей. Вход необходим системе для достижения целей фирмы. Входом фирмы как системы выступают ресурсы: финансовые, материальные (сырье, материалы, комплектующие изделия, новое оборудование), кадры и знания (в том числе технологии), информация (в том числе документы), различные виды энергии. Выходом фирмы как системы является продукция или услуги, направляемые потребителям. магазин сантехника

Консультационная деятельность относится к сфере услуг, и маркетинг в ней связан с проблемами, общим

Консультационная деятельность относится к сфере услуг, и маркетинг в ней связан с проблемами, общими для этой сферы: это поиск заказчиков в условиях конкуренции, продвижение, ценовая политика, а также довольно часто товарная политика. Последняя обусловлена тем, что организация (если это только не специальная фирма) в основном ориентирована на другую деятельность и список предлагаемых услуг не разумеется сам собой его следует формировать исходя из потенциала организации и ее миссии. Занимаясь прикладными исследованиями, особенно в технических областях, организация сталкивается с общими для этой сферы проблемами закрепления авторских прав, охарактеризованными выше. Что касается фундаментальной науки, то здесь авторство закрепляется исключительно публикациями, и проблемы здесь общие скорее с аналогичными проблемами в литературном творчестве. 40.4. Маркетинг в прикладной науке и проектно-конструкторской деятельности В советское время приктадная наука (основная ее масса) и проектио-конструкторские разработки были сосредоточены в научно-исследовательских институтах (НИИ) и проектных институтах, например Гипрогор (Государственный институт по проектированию юродов), Гипромез (металлургических заводов), Гипрошахт, Гипролестранс, Промстройпроекг, Электротяжхимпроект, Промэнергопроект, Энергосетьпроект, Граждан-проект, Проектстальконструкция и т.д. Ту же функцию, что проектные институты, выполняли крупные специализированные конструкторские бюро (КБ), например в самолетостроении. Нередко обе функдии объединялись и институт назывался научно-исследовательским и проектным (НИПИ), или же в проектном институте создавались научные подразделения. Одновременно существовали конструкторские бюро и лаборатории непосредственно при предприятиях. Хорошо известно, что НИИ, КБ и проектные институты были государственными организациями. Однако правильнее сказать, что они были ведомственными. Они работали по планам и заданиям, которые разрабатывались и утверждались министерствами в соответствии с потребностями производства. рекламы добавить сообщение

Если транспортная фирма исповедует маркетинговую стра¬тегию, она будет считать своей миссией именно

Если транспортная фирма исповедует маркетинговую стратегию, она будет считать своей миссией именно доставку пассажиров п грузов. Сказанное в наибольшей степени относится к грузовым перевозкам. Для пассажира комфорт в дороге так же (или почти так же) важен, как доставка; впрочем, этот комфорт может рассматриваться как обеспечение доставки в хорошем состоянии. И лишь для туристских поездов, автобусов и судов перевозка превращается в самостоятельную ценность, ее комфортность и интересный маршрут важнее, чем скорость. Вообще грузовые и пассажирские перевозки это как бы два лица транспорта, порождающие наиболее фундаментальную сегментацию рынка транспортных услуг, Ведь потребители первых это, как правило, организации, а вторых конечные потребители. Дальнейшая сегментация строится на разных принципах: для пассажирского рынка главный (и, пожалуй, единственный) сегментирующий признак уровень доходов, грузовые же перевозки сегментируются по видам грузов, т.е. по специализации грузоотправителей. Особенностью конкуренции на рынке транспортных услуг является ее двухуровневый характер, Налицо, во-первых, конкуренция между видами транспорта, во-вторых (в общем случае) между фирмами одною вида. 32.2. Виды транспорта и их конкурентные характеристики Виды транспорта хорошо известны: гужевой и вьючный, водный (речной и морской), воздушный, железнодорожный, автомобильный, трубопроводный, электронный. Из них электронный, предназначенный исключительно для передачи электроэнергии и информации, практически не участвует в межвидовой конкуренции, а трубопроводный участвует в ней ограниченно, поскольку речь идет о транспортировке жидких и газообразных веществ. Каждый вид транспорта обладает определенными преимуществами, определяющими его место в конкурентной борьбе. Эти преимущества в очень упрошенной форме в виде относительного рейтинга по различным показателям сведены в табл. 4. В таблицу не вошла такая важная характеристика, как связность образуемой данным видом транспорта системы, потенциальная возможность глобализации сети. интернет проекты

Известны также случаи непреднамеренной ценовой дискриминации, когда одно и то же благо продается ра

Известны также случаи непреднамеренной ценовой дискриминации, когда одно и то же благо продается разным людям по неодинаковым иенам, при этом никому не сообщается иена, по которой это благо продано другим покупателям. Сами же покупатели по каким-то причинам считают невозможным торговаться с продавцом или осведомляться о ценах. Продавец может внедрить ценовую дискриминацию, рассчитывая на то, что более дорогие экземпляры блага приобретут покупатели, движимые чувством снобизма. Наконец ценовая дискриминация до чрезвычайности упрощена в тех случаях, когда один рынок отделен от другого какими-то естественными либо искусственными барьерами. Основная причина, которая побуждает фирму практиковать ценовую дискриминацию, стремление к максимизации прибыли, Дело в том, что в подавляющем большинстве случаев фирма не несет издержек, подразделяя покупателей на группы, покупатели уже разделены заранее. Например, на премьерные сеансы кинокартин билеты стоят значительно дороже, но фирма уверена в том, что эти билеты приобретут наиболее нетерпеливые зрители. Тариф на проезд в общественном транспорте установлен разным для различных социальных групп населения, но люди разделены на эти группы независимо от ценовой политики фирмы. Точно так же различные цены на пользование услугами телефонной связи в различное время суток рассчитаны на то, что многие вынуждены пользоваться этими услугами только в дневное время. Но поскольку фирма не несет издержек по разделению своих клиентов на группы, всякое увеличение выручки означает увеличение прибыли фирмы. Теперь усложним нашу модель предположением, что на рынке фирма находится в окружении конкурентов. Допустим, что на рынке находятся две фирмы, производящие абсолютно однородные блага. В этом случае одна из фирм может добиться расширения объема продаж, только снизив цену по сравнению с той, которую предлагает конкурент. Очевидно, что конкурент в свою очередь тоже снизит цену и перехватит всех клиентов у первого продавца. Так будет продолжаться до тех пор, пока каждая _ из фирм не снизит пену до уровня издержек и получит пулевую прибыль. Интернет Реклама

И хотя некоторым покажется, что это силь| ное преувеличение, потому что вы не можете kohJ тролирова

И хотя некоторым покажется, что это силь| ное преувеличение, потому что вы не можете kohJ тролировать обстоятельства своей жизни, мы хотилу чтобы вы знали: вы можете. Мы пришли, чтобы помочь тем из вас, кто здесь и сейчас сфокусирован в физических телах, понять, каи именно вы притягиваете все, что вы притягиваете, ц помочь вам понять, что к вам не приходит ничто, что| вы не приглашали бы своими мыслями. Как тольк<^| вы начнете изучать свою жизнь и увидите полное сое ответствие того, что вы говорите и думаете, с тем* что вы получаете, тогда вы ясно поймете, что вы дей^ ствительно приглашаете и притягиваете, и творитв собственную физическую жизнь. Сейчас всегда наилучшее время Вы живете в замечательное время, в технологически высокоразвитом обществе, где у вас есть доступ к мыслительным стимулам со всего мира. Доступности этой информации замечательна, потому что ощ дает вам возможность развития, но может стать и источником невероятной путаницы. Ваша способность сосредотачиваться на частностях дает большую ясность, а способность думать о многих вещах одновременно часто приводит к замешательству. Вы восприимчивые Существа; у вас быстрые мыслительные процессы, и пока вы думаете только на одну тему, вы способны с помощью Закона Притяжения привносить в нее все большую ясность, пока не сможете, в ее отношении, совершить буквально все. Но поскольку в вашем обществе доступна широкая стимуляция мысли, лишь немногие из вас удерживают внимание на каком-то одном объекте достаточно долго, чтобы сильно его развить. Большинство отвлекается так сильно, что у вас не остается возможности значительно усилить какую-то одну мысль. Смысл и значение Сегментации Намерений Итак, Сегментация Намерений это процесс сознательного определения того, что особенно необходимо в данный момент времени. Он проводится с целью разобраться в путанице всего вашего жизненного опыта и отыскать в ней осознание того, чего вы больше всего хотите в настоящий момент. Потратив время на то, чтобы осознать свое намерение, вы получаете от Вселенной огромную энергию, которая вся будет направлена в тот момент, в котором вы сейчас находитесь. лицензионные диски оптом

Во многих спортивных состязаниях выстрел стартового пистолета, запуск секундомера и начало состязан

Во многих спортивных состязаниях выстрел стартового пистолета, запуск секундомера и начало состязания должны произойти одновременно. В противном случае состязание будет нечестным. Рис. 1.14 иллюстрирует модель этого примера, построенную с использованием синхронного соединения. Начать состязания 1.1 1 |& ,11 ч Выстрелить из стартового пистолета 1.2 1 Запустить секундомер 1.3 1 Начать забег 1.4 1 1 Рис. 1.14. Синхронное соединение Заметим, что синхронное разворачивающее соединение не обязательно должно иметь парное себе сворачивающее соединение. Действительно, начинающиеся одновременно действия вовсе не обязаны оканчиваться одновременно, как это видно из примера с состязаниями. Также возможны ситуации синхронного окончания асинхронно начавшихся действий. 19 Парность соединений. Все соединения на диаграммах должны быть парными, из чего следует, что любое разворачивающее соединение имеет парное себе сворачивающее. Однако типы соединений вовсе не обязательно должны совпадать. На рис. 1.15 разворачивающее "И"-соединение имеет парное сворачивающее "ИЛИ"-соединение. Интерпретация соединения Л аналогична случаю, показанному на рис. 1.11. Соединение J2 интерпретируется следующим образом: после включения пожарной сигнализации и (или) вызова пожарных и (или) начала тушения производится запись в журнал. Обнаружение пожара L 1 м В л Включить пожарную сигнализацию 12- L_J Набрать 01 1Л-. Т Приступить к тушению пожара 11. J2 Сделать запись в журнале дежурства 1^ X Рис. 1.15. Пример комбинации двух типов соединений Комбинации соединений. Соединения могут комбинироваться для создания более сложных правил ветвления (рис. 1.16). Комбина- "^"^Lffk х_ J4 т Рис. 1.16. Диаграмма IDEF3 с комбинацией соединений 20 ции соединении следует использовать с осторожностью, поскольку перегруженные ветвлением диаграммы могут оказаться сложными для восприятия. 1.1.6 Указатели Указатели это специальные символы, которые ссылаются на другие разделы описания процесса. Они выносятся на диаграмму для привлечения внимания читателя к каким-либо важным аспектам модели. первоначальный взнос ипотеки

Пример. Время от времени появляются утверждения, что бенчмаркинг - это метод, применимый исключител

Пример. Время от времени появляются утверждения, что бенчмаркинг - это метод, применимый исключительно для производственных предприя- тий. Это неправильно. Бенчмаркинг использовался некоторыми орга- низациями сферы обслуживания, а также правительственными учреж- дениями. Как пример успешного применения бенчмаркинга, дадим описание исследования, выполненного телекоммуникационной ком- панией Пасифик Белл в США. Пасифик Белл - это одна из нескольких компаний, предоставляющих те- лефонные услуги со штаб-квартирой в Калифорнии. Эта компания от- делилась от монополии AT&T, когда рынок телефонных услуг оказался разрегулированным. Единственным средством выживания в среде воз- растающей конкуренции было постоянное увеличение удовлетво- ренности абонентов работой компании. Этот показатель качества ис- пользовался компанией с первой половины 1980-х годов. Теперь ком- пания решила провести бенчмаркинг, чтобы оценить свой уровень и улучшить показатели. Причиной для проведения исследования стала общая озабоченность тем, насколько точен и чувствителен указанный показатель качества. Ниже работа описана шаг за шагом. Планирование исследования Прежде всего была организована команда бенчмаркинга. Она состо- яла из: 1). Менеджера метрологической службы; 2). Четырех сотрудников этой же службы, которые отвечали за сбор, анализ и использование информации об удовлетворенности клиентов; 3). Главного специалиста по бенчмаркингу, который выступал в роли консультанта. Первоочередной задачей команды стало документирование текущего процесса измерения удовлетворенности потребителей. Эта работа была выполнена очень тщательно. Результатом ее стал 17-страничный отчет с описанием всех элементов рассматриваемых процессов. Кроме реше- ния этой задачи, члены команды принимали участие в различных кон- ференциях, семинарах и других мероприятиях, на которых обсуждалась тема измерения удовлетворенности потребителей. В результате ко- манда набиралась знаний о своих процессах и об области в целом к моменту завершения фазы планирования. эффективность рекламы

При движении в обратном направлении от выхода к заинтересованным сторо- нам через первичные и подде

При движении в обратном направлении от выхода к заинтересованным сторо- нам через первичные и поддерживающие процессы и их входы, некоторое напря- жение появляется в бизнес-процессах. Даже если какой-либо бизнес-процесс не принимается во внимание этим подходом, хотя и действует в организации, то это фактически тоже самое. Если его опустить из рассмотрения, ничего не изменится. После того, как были определены ключевые бизнес-процессы, можно приступать к реальной работе по документированию каждого отдельного процесса. При доку- ментировании процесса может пригодиться следующая двухшаговая процедура: 1) Дайте определение процессу и опишите его качественно. Желательно с ис- пользованием анализа, который называется картированием взаимосвязей. Это предполагает ответы на вопросы вроде: a) Кто потребитель бизнес-процесса и что служит его выходом? b) Кто поставщик этого процесса и что служит его входом? c) Какие требования предъявляются ко входу и выходу этого процесса? d) Каков внутренний поток действий этого процесса? 2) Нарисуйте блок-схему процесса. Оставшаяся часть главы посвящена следующим методам документирования процесса: a) картирование взаимосвязей; b) блок-схема процесса; c) межфункциональная блок-схема; d) многоуровневая блок-схема. 3.3. Картирование взаимосвязей Прежде чем начать вычерчивание детальной блок-схемы процесса, часто надо создать более общую картину того, кто участвует в процессе и как они взаимодей- ствуют друг с другом и с окружающим миром. Это особенно важно сделать для более глобальных и более сложных процессов, в которых участвует большое число сотрудников или отделов. Возьмем для примера документирование процесса, кото- рый включает в себя получение заказа и доставку товаров потребителю. И в этом случае может оказаться весьма сложным упорядочить отдельные стадии этого про- цесса. Составление карты взаимосвязей первый шаг в этой работе. В отличие от блок-схемы в ее обычном понимании карта взаимосвязей не учитывает производимые действия или их последовательность. магазин форум

П4.2. Первый уровень декомпозиции Информация о заказчике Информация о дочерней компании заказчика И

П4.2. Первый уровень декомпозиции Информация о заказчике Информация о дочерней компании заказчика Инструкции заказчика Разработать концепцию создания компании Р^ Платежные средства консалтинговой компании Законодательство Республики Австрия Создать компанию Платежные средства заказчика Пакет акций дочерней компании Торговая палата Свидетельство об открытии счета V Отказ в регистрации компании Отказ в открытии счета ^1 Продать компанию заказчику Банк Менеджмент компании- заказчика Платежные средства холдинга V Свидетельство о регистрации компании Учредительный договор Отказ в регистрации сделки купли- продажи компании Внести пакет акций дочерней компании Свидетельство о решстрации сделки купли- продажи компании Свидетельство о регистрации внесения пакета акций дочерней компании Министерство финансов Республики Австрия Рис. П4.3. Создать холдинговую компанию в Австрии Концепция создания компании Разработать I и подписать ' ^ учредительный договор Платежные средства консалтинговой компании Возвращение на доработку Законодательство Республики Австрия Внести уставный капитал Платежные средства холдинга ^Провести Y*^ экспертизу учредительных документов 3 Документы, подтверждающие перечисление средств Банки V Положительное заключение торговой палаты Свидетельство о регистрации компании М Зарегистрировать компанию Торговая палата Учредительный договор Отказ в регистрации компании Открыть банковский счет Отказа открытии счета Свидетельство об открытии счета Министерство финансов Республики Австрия Рис. П4.4. Создание компании 4^ Свидетельство о регистрации компании Р^ Свидетельство об открытии счета Платежные средства заказчика Концепция создания компании Заключить договор купли-продажи компании 1 Договор купли- продажи компании V Инструкции заказчика Провести расчеты с заказчиком Менеджмент компании-заказчика У Законодательство Республики Австрия Платежные средства холдинга Зарегистрировать нового владельца компании Банк Министерство финансов Республики Австрия Отказ в регистрации сделки купли- продажи компании Свидетельство о регистрации сделки купли- продажи компании Рис. печи кирпич

В целом, чем короче структура канала, тем выше степень контроля, и наоборот

В целом, чем короче структура канала, тем выше степень контроля, и наоборот. Далее, чем ниже плотность распределения, тем выше степень контроля, и наоборот. Например, представим себе, что данные экономического анализа, основанного на специализации/разделении труда и эффективности сделок, требуют длинного канала распределения с довольно высокой степенью плотности на различных уровнях. Однако менеджмент фирмы-производителя испытывает желание защитить имидж продукта, а также может считать, что необходимо обеспечивать высокий уровень обслуживания клиента. Для этого, как убежден производитель, ему требуется высокая степень контроля, поэтому он может сделать выбор в пользу прямого распределения или, в крайнем случае, одного уровня посредников; при этом он крайне разборчиво относится к назначению их в качестве участников канала, в первую очередь основываясь на их готовности руководствоваться указаниями производителя. Менеджмент может также создать свою структуру канала распределения для того, чтобы избежать опасности оппортунистического поведения со стороны членов канала. Такое поведение нередко возникает, когда участники канала контролируют значительные доли специфических активов, т. е. обладают уникальными производственными мощностями, оборудованием или специальными знаниями, использование которых делает их по существу незаменимыми для реализации функций распределения ( Williamson, 1975). Если участники канала осознают силу своей власти, которая возникла благодаря контролю над специфическими активами, они могут действовать крайне корыстно и эгоистично в ущерб производителю. Производитель, желающий избежать такой ситуации, может в вопросе использования посредников в структуре канала действовать вопреки формальной экономической эффективности. Вместо этого он может решить осуществлять все функции распределения самостоятельно, через вертикальную интеграцию, даже несмотря на то, что затраты на это могут быть существенно выше. Однако с помощью вертикальной интеграции производитель будет контролировать специфические активы, тем самым препятствуя их перетеканию в руки преследующих свои интересы посредников. Этому довольно циничному взгляду на поведение участников канала противоречит теория партнерства, или стратегических альянсов, исследующая развитие структуры канала (Anderson and Narus, 1990). Данный подход, в противоположность мерам по предотвращению оппортунистического поведения, подчеркивает кооперацию и взаимную поддержку между производителем и посредниками. По сути, производитель, стремящийся создать партнерские или стратегические альянсы с посредниками, считает, что разнесение значительной части функций распределения между ними повысит его степень контроля над каналом, потому что партнерства, или стратегические альянсы, требуют тесных рабочих связей и взаимного доверия между производителем и его партнерами в структуре канала. 4. Потоки в рыночных каналах Как только канал распределения установился, возникает совокупность потоков, которые связывают всех субъектов в рамках канала воедино. электрические машины

Джерри- Тогда лучше просто представлять себе суть результата, а подробности сами решатся? Абрахам:

Джерри- Тогда лучше просто представлять себе суть результата, а подробности сами решатся? Абрахам: Да, неплохой способ. Переходите сразу! к желаемым конечным результатам. Представьте, что уже достигли желаемого. И уже с этими приятнымш чувствами вы будете притягивать конкретные мысли! людей, событий и обстоятельства, которые приведут к воплощению. Джерри: А насколько подробно вы бы порекомендовали думать о конечном результате нашего желания? Абрахам: В своих мыслях о желаемом будьте максимально подробны, но продолжайте испытывать приятные чувства. МеЖно ли стереть ненуЯЫые прошлые мысли? Джерри: Можно ли каким-нибудь образом стереть все прошлые переживания, мысли и убеждения, которые не способствуют нашему радостному творению сейчас? Абрахам: Нельзя посмотреть на нежелательный опыт и провозгласить, что вы больше не будете об этом думать, потому что таким образом вы думаете именно об этом. Вы можете думать о чем-то другом. И, уделяя внимание чему-то другому, вы лишите энергии нежелательные элементы прошлого. Со временем вы совсем перестанете об этом думать. Вместо того, чтобы изо всех сил пытаться стереть прошлое, сфокусируйтесь на настоящем. Аумайте о том, чего вы хотите сейчас. Кик моЖмо изменить полосу неудач? Джерри: Если человек оказывается в полосе неудач, когда все, что было для него дорого, разрушается или исчезает, как можно остановить это и перенаправить ситуацию в позитивную сторону? Абрахам: Замечательный вопрос Полоса неудач результат воздействия Закона Притяжения. Иными словами, она начинается с небольшой негативной мысли. Затем в нее притягиваются еще мысли и разговоры, пока она не набирает силу и становится, можно сказать, широкой полосой неудач. Нужно быть очень сильным Существом, чтобы не думать о нежелательном, когда оно настолько могущественно. То есть, если у вас болит палец, трудно думать q. здоровой ноге. В крайне негативных ситуациях мы-предложили бы отвлечься, а не пытаться изменить, мысль. Например, попробуйте уснуть, сходите в кино, послушайте музыку, погладьте кошку. Производственное Оборудование

В большинстве исследований используются критерии, для которых относительно просто собрать данные: д

В большинстве исследований используются критерии, для которых относительно просто собрать данные: доля экспорта в общих продажах (или интенсивность экспорта), объем экспортных продаж или темпы роста за определенный период. Правительства используют такие же критерии при присуждении наград за достижения в экспортной деятельности. Иногда при этом учитываются дополнительные критерии, такие как выход на сложный рынок или более высокие показатели экспорта, чем в среднем в данной отрасли. Такие критерии удобны, но не всегда удовлетворительны (Kirpalani and Balcome, 1987). Т. Мэдсен (Madsen, 1987) проанализировал 17 исследований, проводившихся непосредственно в компаниях и изучавших экспортные показатели. Основываясь на этих работах, он формулирует указания для руководителей о том, как проводить подготовку к экспорту и как осуществлять выбор рынка, выход на рынок и работу на рынке. В недавних исследованиях рассматривались методологические недостатки, и в особенности установление причинности, ошибки в спецификациях и эффекты взаимодействия, выявленные Мэдсеном, а также были изучены другие факторы, определяющие успех экспорта. Три работы могут служить примерами нового направления исследований в этой области. Во-первых, К. Аксинн и С. Тач (Axinn and Thach, 1990) рассматривают связь между приверженностью к экспорту, деятельностью в области распределения и продвижения и эффективностью в отрасли машинных станков в США и в Канаде. Во-вторых, Л. Домингез и К. Секейра (Dominguez and Sequeira, 1993) выявляют соотношение между экспортными показателями и применяемой стратегией в компаниях Центральной Америки. И в-третьих, С Кавусгил и С. Зоу (Cavusgil and Zou, 1994) провели широкомасштабное исследование связей между стратегией и показателями на более чем 200 предприятиях США, работающих на экспорт. Исследования компаний, получивших награды за достижения в экспортной деятельности, проводились во многих странах, в частности в Австралии, Канаде, Великобритании и США В них были найдены повторяющиеся модели достижения компаниями успеха в экспорте, а также элементы, различающиеся в зависимости от конкретной ситуации, например, в зависимости от размера компании (Cunningham and Spigel, 1971), промышленного сектора и географического рынка (Brooks et al., 1990). 6. Резюме Экспорт является одним из путей расширения деятельности компании. Хотя основные элементы осуществления маркетинга за границей совпадают с теми, которые применяются на внутреннем рынке, экспорт требует усиленного внимания со стороны руководства компании. Особенно это касается начальной фазы экспорта, когда может возникнуть необходимость преодолевать многочисленные барьеры для того, чтобы реализовать свои возможности за границей. Со временем, когда руководство больше узнает об иностранных потребителях и методах ведения бизнеса за границей и приобретает опыт экспортной деятельности на данном рынке, в компании обычно создаются экспортные ресурсы, поддерживающие осуществление экспортной деятельности. Помимо начальной фазы экспорта основные трудности возникают при необходимости перехода с одного метода ведения меж дународного бизнеса на другой и координирования деятельности на нескольких (многих) рынках. сайт банка

Информационные технологии изменяют форму предоставления услуг и заменяют человеческую деятельность

Информационные технологии изменяют форму предоставления услуг и заменяют человеческую деятельность машинами. Физическая обстановка воспринимается также как свидетельство уровня цен и профессионализма производителя услуг. 4. Взаимодействие между клиентом и системой производства услуг. Первые три типа взаимодействия составляют ту часть системы производства услуг, которая видима для клиента. С точки зрения маркетинга системы должны быть дружественны к клиенту. Имеют значение такие аспекты доступа к системе, как местоположение и часы работы. Системы иногда отпугивают покупателей (например снятие денег со счета при помощи банкомата может оказаться сложным для пожилых людей). Одна из стратегий состоит в создании целостного процесса оказания услуг, состоящего из хорошо интегрированного потока событий, а не разрозненных отдельных событий. В этой связи может возникнуть ряд вопросов, имеющих отношение к маркетингу услуг. Например: что должен делать клиент и что должны делать сотрудники организации, предоставляющей услуги? Каким должно быть соотношение высоких технологий и человеческого участия (что должно быть автоматизировано и роботизировано, а что должно выполняться людьми)? Как повлияет на маркетинг и отношение потребителей замена сотрудников информационными технологиями? 6. Разработка услуг Маркетинг должен стать частью услуги с момента ее замысла. Этого часто не происходит, и отделам маркетинга и продаж поручают невыполнимую задачу продвижения услуг, на которые нет спроса и которые не являются потенциально прибыльными. Услуги должны быть продуманы до мельчайшей подробности. От того момента, когда новое лекарство было задумано, до его действительного выпуска на рынок проходит 12 лет. В течение этого периода будущий препарат проходит через скрупулезный процесс разработки. Основная часть этого процесса испытания на людях. Только один состав из четырех тысяч будет одобрен для продажи. Хотя это, возможно, и крайний случай, фармацевтические компании привыкли к тому, что с момента возникновения идеи до выпуска продукта на рынок проходит очень значительный период времени. Однако сокращение времени, затрачиваемого на выпуск продукта на рынок, является важной конкурентной стратегией. Основная проблема сферы услуг состоит в том, что выпускаемые на рынок услуги часто бывают не проверены и не продуманы должным образом. Не существует общепринятой методики разработки услуг. В 1980-х гг. были сделаны первые попытки в направлении поиска общеприменимых методов разработки услуг. Услуги составляют ту часть предложения, которая будет взаимодействовать с потребителями, и, следовательно, для них не подходит методология, применяемая при проектировании зданий, машин и лекарств. Чертежи и спецификации должны показывать действия и процессы, они становятся динамическими схемами, сетевыми графиками особого типа. Такие методики постепенно возникают, наибольшее распространение получили разработка проекта услуги и составление карты услуги (Kingman-Brundage et al., 1995). Новизна сетевого графика оказания услуг состоит в том, что он показывает процесс предоставления услуги не только с точки зрения производителя услуги, но и с точки зрения клиента. купить iphone

The Advertising Association (Рекламная ассоциация), Abford House, 15 Wilton Road, London SWIVINJ

The Advertising Association (Рекламная ассоциация), Abford House, 15 Wilton Road, London SWIVINJ. Tel: 0171-828 2771. The Incorporated Society of British Advertisers (Общество британских рекламодателей), 44 Hertford Street, London W1Y 8AE. Tel: 0171-499 7502 The Institute of Practitioners in Advertising (Институт создателей рекламы), 44 Belgrave Square, London SWIX 8QS. Tel: 0171-235 7020. Simon Broadberg The Brand Consultancy Стимулирование сбыта Кен Питти 1. РОЛЬ стимулирования сбыта 2. Развитие процесса стимулирования сбыта 3. Формы стимулирования сбыта 4. Стимулирование и другие элементы маркетинга-микс 5. Стимулирование сбыта как средство коммуникации 6. Тактический и стратегический уровень мероприятий по стимулированию сбыта 7. Проблемы стимулирования сбыта 8. Управление и планирование стимулирования сбыта 9. Выбор подходящей формы стимулирования 10. Смещение акцента на стимулирование торговли 11. Оценка эффективности стимулирования сбыта 12. Перспективы стимулирования сбыта Обзор В сфере маркетинговых коммуникаций термин стимулирование сбыта зачастую используется как всеобъемлющий термин, включающий все те элементы, которые нельзя классифицировать как рекламу, личные продажи или связи с общественностью (PR). Стимулирование сбыта можно определить как: Маркетинговая деятельность, которая обычно происходит в конкретный промежуток времени, конкретном месте или конкретной потребительской среде и поощряет прямой отклик покупателей или рыночных посредников посредством предложения дополнительных выгод. Peattie and Peattie, 1994 Стимулирование сбыта зачастую характеризуется как ниже черты. Черта, о которой идет речь, означает границу между приложением коммуникационных усилий посредством рекламы и стимулированием сбыта. Черта стала чем-то вроде анахронизма с уклоном в сторону агентств, занимающихся интегрированными маркетинговыми коммуникациями, и с растущей тенденцией к тому, чтобы личные продажи и связи с общественностью рассматривались как самостоятельные функции. Реклама все еще значится как над чертой, а термин под чертой сейчас стал синонимом для стимулирования сбыта. Повседневный язык, характеризующий стимулирование сбыта, переполнен противоречиями. В целях простоты и краткости здесь будет использоваться слово стимулирование для обозначения стимулирования сбыта вместо его более длинного синонима стимулирование сбыта. 1. Роль стимулирования сбыта Стимулирование постоянно присутствует в нашей жизни. Если вы купите в супермаркете любые хлопья для завтрака, то, скорее всего, коробка будет содержать дополнительный товар: бесплатный подарок или рецепт, загадку, бланк участия в конкурсе или значок для коллекции. Купоны или бесплатные образцы опускаются в наши почтовые ящики или помещаются в периодические издания, которые мы покупаем, и очень сложно пройти через квартал розничной торговли и не увидеть где-нибудь слово Распродажа. Люди, как правило, связывают стимулирование со специальными предложениями, которые предоставляют покупателям дополнительную выгоду в приобретении товара обычно посредством скидок или увеличения количества предлагаемого товара. классификация инвестиций

Пользуется ли она значительно большей лояльностью (например большим соотношением потребителей, кото

Пользуется ли она значительно большей лояльностью (например большим соотношением потребителей, которые выбирают ее более чем в четырех случаях из пяти для категории продовольственных товаров или расположенных к повторной покупке в ситуации с товарами длительного пользования)? 7. Могут ли целевые потребители немедленно узнать торговую марку лишь по небольшому фрагменту ее упаковки или другому визуальному атрибуту? 8. Играет ли каждый элемент микса торговой марки роль в передаче всего или хотя бы части предложения марки? Следует отметить, что торговые марки используют различные маркетинговые инструменты, даже различные средства информации, чтобы подчеркнуть различные ценности. Если ответ хотя бы на один из этих вопросов отрицателен, то торговая марка может продолжать приносить прибыль, однако срок ее существования ограничен. 3. Иерархия информации о торговой марке Было установлено, что торговая марка представляет собой набор ценностей, которые делают ее выразительной, и эта выразительность передается посредством ряда элементов, известных как микс торговой марки. Ценности имеют определенную иерархию, которая различна для различных торговых марок (неосязаемые или нефункциональные элементы более важны для парфюмерии, а для парашюта осязаемые или функциональные элементы). Так же дело обстоит и с элементами микса (6Р) торговой марки. На рис. 3 представлен более полный, однако не исчерпывающий, список этих элементов, которые в совокупности несут в себе информацию о торговой марке. Приводятся примеры, говорящие о товаре с точки зрения его происхождения, т. е. несущие часть информации о нем. В случае с автомобилями конкретная характеристика дочерней марки (см. структуру торговых марок ниже) Gti более значима, чем Golf, которая, в свою очередь, более значима, чем VW. Страна происхождения также играет роль, поскольку другие торговые марки автомобилей утвердили репутацию Германии как родины надежных, удачно спроектированных автомобилей. Немецкое происхождение это один из элементов, который отличает GolfGti от конкурентной продукции, произведенной, скажем, в Японии или Италии, поскольку, когда речь идет об автомобилях, как и о многих других товарах, страны сами по себе свидетельствуют об индивидуальности торговых марок. В лакокрасочной промышленности основное внимание привлекают краски Dulux. То, что они обеспечивают блестящую поверхность и подходят для использования как внутри, так и вне помещения достаточно важная информация, однако играющая роль лишь после того, как выбор относительно торговой марки уже был сделан. Торговая марка компании ICI играет большую роль в иерархии информации, однако Великобритания как страна происхождения не имеет никакого значения. Когда речь идет о вине, его французское происхождение настолько же важно, как и тот факт, что это шампанское. Однако корпоративная марка LMVH не особенно важна, равно как и торговая марка Moet & Chandon не так важна для характеристики вина, как и Gti для характеристики автомобиля или Dulux для характеристики краски. производство газонов

Причина уменьшения спроса можег влиять как на темпы, так н на предсказуемость:лого спала

Причина уменьшения спроса можег влиять как на темпы, так н на предсказуемость:лого спала. Например, снижение объема сбыта из-за демографических изменений, вероятно, будет постепенным, в то время как переключение на технически более передовой товар-заменитель может быть внезапным. Подобным образом уменьшение спроса из-за того, что покупатели переключаются на более предпочтительный тоиар-заменшель, является предсказуемым, в то время как спад объема сбы га вследствие изменения вкусов нет. Как показано в табл. 11.7, темпы, н достоверность уменьшения объема сбыта являются характеристиками спроса, которые влияют на привлекательность рынка. Медленный и постепенный спад позволяет более слабым конкурентам организованно покинуть рынок. Избыточные производственные мощности не становятся чрезмерными и не ведут к хищническому конкурентному поведению, и оставшиеся конкуренты с большей вероятностью получат прибыли, чем нрн быстром или неравномерном спаде. Кроме того, когда большинство менеджеров в отрасли считают сужение рынка предсказуемым и бесспорным, более вероятно, что сокращение производственных мощностей будет организованным, чем когда окн чувствуют большую неуверенное п, относительно того, выровняется ли сирее или, возможно, даже еще оживится. Не все сегменты рынка испытывают спад в одно и то же время или с одной и той лее скоростью. Количество и размер шин или зон устойчивого спроса и характер поведения покупателей внутри этих ниш также влияют на привлекательность рынка. Когда зоны спроса являются крупными или многочисленными и покупатели в этих нишах лояльны к торговой марке и относительно нечувствительны к цене, конкуренты с большими рыночными долями и дифференцированными продуктами жмут продолжить зарабатывать значительные прибыли. Например, хотя рынок сигар сузился с течением лет, все равно осталось порядочное число курильщиков, которые покупают сигары высшего качества. Фирмы с хорошо укрепившимися позициями на рынке высококачественных сигар продолжили получать доходы выше среднего. А недавно рынок сигар опять начал расти. Барьеры на выходе. Чем выше барьеры на выходе, гем менее прнвлекатель-нми будет товарный рынок в течение фазы спада своего жизненного цикла. Когда более слабым конкурентам трудно покинуть товарный рынок по мере уменьшения спроса, возникают избыточные производственные мощности и фирмы прибегают к агрессивному ценообразованию нлн деятельности но стимулированию сбыта, чтобы попытаться поддержать свой объем продаж и удержать издержки на единицу продукции на прежнем уровне. Таким образом, барьеры на выходе ведут к изменчивости конкурентной ситуации. Б табл. 11.7 приведен ряд факторов, влияющих на то, с какой легкостью компании могут покинуть отрасль. Одни из важнейших факторов объем высокоспе-цналнзированных активов. Активы, уникальные для данной компании, трудно распродать вследствие нх низкой ликвидационной стоимости. Единственными потенциальными покупателями на такое имущество являются другие фирмы, которые могли бы 11спользовать его с тон же целью, что маловероятно в отрасли, переживающей упадок. лизинг грузовых автомобилей

Стратегический аспект ООычно более разумно избегать нападения на сильные позиции закрепившегося про

Стратегический аспект ООычно более разумно избегать нападения на сильные позиции закрепившегося противника, а вместо этого фокусироваться на слабых местах в его защите. Наступление с фланга. Стратегия наступления с фланга приемлема, когда рынок можно разбить на два или большее кол ичсс гво крупных сегментов, когда лидер и/или другие основные конкуренты занимают сильную позицию в основном сегменте н когда ни одиа из существующих торговых марок полностью не удовлетворяет потребности покупателей но крайней мере в одном из оставшихся сегментов. Претендент на лидерство может быть способен захватить значительную долю общего рынка, концентрируясь главным образом на одном крупном неосвоенном сегменте. Обычно это предполагает разработку характеристик товара или услуг, приспособленных к потребностям п предпочтениям целевых покупателей, наряду с соответствующей политикой продвижения и ценовой политикой, чтобы быстро создать избирательный спрос. Например, японские автомобильные компании проникли на американский автомобильный рынок, сфокусировавшись на недорогом сегменте, где предложения отечественных производителей были ограничены. Американские производители автомобилей сначала были относительно равнодушны к этим наступательным действиям. Они не ответили агрессии ю, потому что японцы занимались сегментом, который они считали мелким и неприбыльным. История показала, что они ошиблись. В некоторых случаях успешное наступление с фланга не требует создания уникальных характеристик продукта. Вместо этого претендент иногда может удовлетворять особые потребности неосвоенного сегмента, обеспечивая специально разработанные для покупателей услуги или каналы распределения. Например, одна нз основных причин успеха колготок фирмы L'eggs заключалась в том, что это была первая торговая марка, которая распределялась через широки канал розничных магазинов, торгующих товарами повседневного спроса, таких как бакалейно-гастрономические магазины и аптеки, вместо более фешенебельных универмагов или магазинов одежды. Большее удобство покупок, предоставленное этим новым каналом распределения, сильно привлекло растущий сегмент работающих женщин. Не так давно, как рассказывается во врезке 10.2, небольшой фермерский кооператив, занимающийся выращиванием цитрусовых, отобрал значительную долю рынка у гораздо более крупных конкурентов, поставляя высококачественный продукт и подчеркивая его народный, простой имидж. Окружение. Стратегия окружения заключается к том, чтобы одновременно направить свою деятельность на несколько мелких неосвоенных или недостаточно развитых сегмен гов рынка. Идея состоит в том, чтобы окружить торговую марку лидера разнообразными предложениями, нацеленными на несколько периферийных сегментов. Эта стратегия наиболее оправдана, когда рынок разбит на большое количество сегментов с разными областями применения товара или географических регионов с достаточно уникальными потребностями или вкусами. И опять эта стратегия обычно включает разработку разнообразных товарных линий с характеристиками, приспособленными к потребностям различных сегментов. видеокамеры canon

2.Определение конкурентных преимуществ или отличий от конкурентов. Решения принимаются на основе п

2. Определение конкурентных преимуществ или отличий от конкурентов. Решения принимаются на основе привлекательности рыночных сегментов и сильных сторон компании в сфере обслуживания рыночного сегмента (рис. 2). Определенное число факторов влияет на привлекательность целевых рыночных сегментов. Рыночные факторы включают: оценку величины и возможности роста сегмента, уровень индустриального развития (стадия жизненного цикла товара) (см.: УПРАВЛЕНИЕ ЖИЗНЕННЫМ ЦИКЛОМ ТОВАРА), предсказуемость рынка, эластичность цен, цикличность и сезонность спроса, рыночную власть покупателей. Экономические и технологические факторы включают: барьеры входа и выхода, рыночную власть продавцов, уровень использования технологий, необходимые капиталовложения и возможный уровень прибыли. Конкурентные факторы включают: интенсивность конкуренции, характер конкуренции, опасность появления новых конкурентов, опасность конкуренции со стороны товаров-заменителей и степень текущей дифференциации. Внешние факторы макросреды включают: национальные и международные экономические процессы, проявление политических и правовых факторов, степень рыночного и промышленного регулирования, воздействие социальных и природных факторов среды (см.: АНАЛИЗ ОКРУЖАЮЩЕЙ СРЕДЫ). Другие факторы влияют на текущие и потенциальные сильные стороны компании в обслуживании целевого рынка. Текущая рыночная позиция определяется относительной долей рынка, тенденцией изменения рыночной доли, существующими активами и наличием уникальных товаров и услуг. Экономическая и технологическая позиции касаются структуры издержек относительно конкурентов, степени использования производственных мощностей и технологического уровня. Более широкий профиль потенциала включает: преимущества системы управления, маркетинговые преимущества, степень вертикальной (прогрессивной и регрессивной) и горизонтальной интеграции. Наиболее привлекательны те рыночные позиции, которые комбинируют привлекательные рыночные сегменты с действительными и потенциальными преимуществами компании. Там, где такие комбинации отсутствуют, используется позиционирование на основе выбора компромисса между разными факторами. Наглядный пример конкурентного успеха можно увидеть у Дж. Саундерса (/. Saunders, 1993). Компаниям рекомендуется выбирать менее привлекательные рынки, где они обладают значительными преимуществами перед конкурентами, чем стремиться на более привлекательные рынки, где их потенциал оценивается как средний, т. е. надо избегать рынков, где компания вытесняется конкурентами. Разработка стратегии для достижения желаемой позиции Стратегия позиционирования зависит от выбора целевого рынка и создания комплексного предложения для привлечения и удовлетворения этого (целевого) рынка лучшим образом, чем конкуренты. После определения текущей позиции и направленности ее развития рассматриваются несколько основных стратегических альтернатив. Укрепление существующих позиций Там, где существующая позиция наиболее приемлема (т. е. наиболее близка к желаниям целевого рынка и отлична от конкурентных предложений), стратегия может заключаться в укреплении этой позиции. Интернет Реклама

Конкурентные силы, как правило, наиболее слабые в течение периода быстрого роста; таким образом, су

Конкурентные силы, как правило, наиболее слабые в течение периода быстрого роста; таким образом, существуют значн гельпые возможности для получения доли рынка. В течение периода встряски сила конкуренции максимальна и многие конкуренты вынуждены покинуть отрасль. В течение периода зрелости конк реиция обычно уменьшается, но только если лидер отрасли занимает сильную относительную позицию по своей доле рынка. Отрасль испытывает более сильную ценовую конкуренцию в течение периода зрелости, если лидер занимает слабую относительную позицию по своей доле рынка. Kellogg и General Mills владеют двумя третями внутреннего рынка крупяных продуктов Соединенных Штатов, но из-за того, что Kellogg не обладает доминирующей относительной долей, отрасль испытывает значительную ценовую конкуренцию. Отрасль, переживающая упадок, обычно испытывает значительную конкурентно, уровень которой зависит от размеров барьеров на выходе и скорости спада. Критические факторы успеха Критические факторы успеха, которые проводят разделительную линию между успехом и провалом фирм внутри отрасли, для разных отраслей различны. Эти факторы часто имеют отношение к одному или нескольким элементам маркетин-га-микс продукту (например, возможность создавать успешные новые продукты), цене (быть производителем с низкими издержками), месту (добиться широкой сферы распространения продукта) в продвижению (установить прочные взаимоотношения с крупными покупателями). Как гласит старая пословица, в отрасли розничной торговли для успеха важны только три вещи: местоположение, местоположение и местоположение. Таким образом, местоположение, потенциально мощный источник конкурентного преимущества, часто обусловливает то, какие розничные торговцы оказываются успешными, а какие нет. Оценка соответствия между критическими факторами успеха отрасли и наличием этих факторов у фирмы хороший способ оценить, привлекательна лиг отрасль для этой конкретной фирмы, и определить, будет ли эта фирма привлекательна для инвесторов или других поставщиков ресурсов. Таким образом, прежде чем решить, стоит ли инвестировать в новую фирму, большинство предпринимателей хотят знать, имеет ли новая фирма необходимые деловые способности, чтобы быть успешной в отрасли, в которую она собирается войти. АНАЛИЗ ОТРАСЛИ В МЕСТНОМ МАСШТАБЕ: НАСКОЛЬКО ИНТЕНСИВНА НЕПОСРЕДСТВЕННАЯ КОНКУРЕНЦИЯ? Как мы видели, для анализа отрасти важны оценка движущих сил отрасли и пяти конкурентных сил М. Портера, а также понимание критических факторов ее успеха. Это вопросы макроуровня, подобно тенденциям макроереды, которые мы рассматривали в гл. А. Для большинства фирм в равной, если не в большей, степени важны условия непосредственной н местной конкуренции. Эти условия особенно существенны для фирм, таких как розничные торговцы, которые работают в определенной местности. Если предприниматель хочет открыть магазин- принадлежностей для рыбной ловли на блесну недалеко от известной реки в Монтана, в которой водится форель, он будет доволен, что рыбная ловля находится в состоянии подъема, что потребители имеют достаточный доход, чтобы заниматься таким видом спорта, н что для многих люден более важной становится деятельность в свободное время. обувные магазины

Привязанность к внутренне согласованным структурам цеп в материалам, так же как использование совме

Привязанность к внутренне согласованным структурам цеп в материалам, так же как использование совместных ресурсов, мощностей и программ, увеличивает взаимозависимость СБЕ и ограничивает их гибкость Для таких компаний более уместно достижение эффекта синергизма посредством совместного использования технологии, инженерных навыков или рыночных знаний практ ического опыта, который может помочь повысить долю успешных попыток при разработке продуктов Так, отдел систем поставки лекарств ЗМ пытается найти медицинское применение новым техполоптям, разрабатываемым во многих других бизнес-единицах фирмы. Тем не менее, с другой стороны, защитникам с низкими издержками следует искать источники синергизма операционной деятельности, которые сделают их более эффективными. Особенно желательны источники синергизма, которые дают таким компаниям возможность увеличить эффект экономии, обусловленной ростом масштабов производства, и эффект опыта. Они помогают снизить себестоимость единицы продукции и усилить основу конкурентного преимущеи ва npaiernn. Главные средства достижения такого операционного синергизма это совместное использование ресурсов, мощпослей и функциональных видов деятельности в отношении разных продуктов/рынков внутри бизнес-единицы или разных взаимосвязанных бизнес-единиц. Например, компания Emerson Electric сформировала рабочую группу из нескольких автономных бизнес-единиц, которые производят разные типы элект рических моторов к инструментов Благодаря совмесшому использованию производственных мощностей, маркетинговой деятельностп и общего штата специалистов по сбыту группа смогла снизить издержки как по производству, шк и но сбыту единицы продукции. РЕШЕНИЯ ОТНОСИТЕЛЬНО СВОЕВРЕМЕННОСТИ СТРАТЕГИИ: СООТВЕТСТВИЕ БИЗНЕС-СТРАТЕГИЙ ВНЕШНЕЙ СРЕДЕ Вследствие того что разные стратегии преследуют разные цели в разных сферах деятельности с помощью разных способов конкуренции, они не все одинаково эффективны при одних н тех же внешних условиях Вопрос заключается в следующем: Какие ситуации внешней среды наиболее благоприятны для успешной реализации каждого типа стратегии? Таблица 3.3 кратко обозначает некоторые основные рыночные, технологические и конкурентные условия, а также сильные стороны бизнес-единицы по сравнению с ее конкурентами, которые наиболее благоприятны для успешной реализации каждой общей бизиес-стратегнн. Затем мы обсудим причины того, почему каждая стратегия лучше псего согласуется с определенным набором условий внешней среды. Благоприятные условия для стратегии разведчика Стратегия разведчика особенно хорошо подходит для нестабильного, быстро меняющегося внешнего окружения в результате использования новой технологии, изменения потребностей покупателей или и того и другого. В любом случае такие отрасли, подобно многим, включая электронную коммерцию, как правило, нахо- дятся на начальном этапе своих жизненных циклов н предлагают много возможностей новым участникам товарного рынка Структура отрасли часто является нестабильной, потому что присутствует мало конкурентов и нх относительная доля рынка может быстро изменяться при выведении на рынок новых продуктов н развитии новых рынков Поскольку они придают особое значение разработке новых продуктов и/ или новых рынков, большинство успешных разведчиков обычно сильны и вкладывают значительные ресурсы в две широкие области деловой компетентности: во-первых, в НИОКР, проектирование продуктов и другие функциональные сферы, которые определяют новую технологию и преобразуют ее в новые продукты, во-вторых, в маркетинговые исследования, маркетинг и сбыт функции, необходимые для идентификации и разработки новых рыночных возможностей Тем не менее в некоторых случаях, даже если компания-разведчик имеет хорошие навыки в области разработки продуктов и маркетинга, ей может не хватать ресурсов для поддержания своей лидирующей позиции, поскольку товарные рынки растут и привлекают новых конкурентов. первоначальный взнос ипотеки

Кроме высоких тарифов на размещение рекламы в Сета и отсутствия на сегодняшний день возможностей из

Кроме высоких тарифов на размещение рекламы в Сета и отсутствия на сегодняшний день возможностей измерения эффективности многих из них существуют дополнительные факторы, сдерживающие развитие Всемирной паутины как успешного средства рекламы. Два из них это беспокойство относительно неприкосновенности личной жизни и безопасности, как упоминалось ранее в этой главе. Защитники прав потребителей ие уверены, что потребители хотят, чтобы Джефф Форсланд и ему подобные имели данные о потоке кликов, которые ему нужны, чтобы измерить эффективность рекламы. Что если собираются сведения о потоке кликов, когда пользовательисследует данные по СПИДу? Можно ли злоупотребить такими данными? Еще один сдерживающий фактор это ужасающе медленная скорость, с которой можно загрузить наиболее интересные видео- и аудиорек-ламы, с учетом сегодняшних 56К-модемов. Многие люди не хотят ждать, пока такие рекламы загрузятся. По мере того как скоростные широкополосные соединения станут более распространенными, эта проблема исчезнет, но трудно сказать даже то. насколько быстро широкополосная сеть проникнет на рынок. Стратегический аспект Высокие тарифы на размещение рекламы в Сети и отсутствие на сегодняшний день возможностей измерения эффективности многих из них сдерживают развитие Всемирной паутины как успешного средства рекламы. В то время как реклама в Интернете сейчас кажется почт старым другом, реклама с использованием мобильных телефонов только собирается стать значительным новым средством продвижения товаров на рынок, особенно в Европе н в Японии, которые по использованию мобильных телефонов и развитию технологии намного опережают Соединенные Штаты. По мере того как па различные рынки проникают iMode от DoCoMo и другие технологии высокоскоростной мобильной связи, клиентская база владельцев мобильных телефонов с выходом в Интернет становится достаточно большой, чтобы рекламирование имело смысл. Проблемы, связанные с примененном н эффективностью рекламы с использованном мобильной связи, аналогичны проблемам Интернета, а темпы, с которыми соответствующие приложения будут становиться достаточно дружественными к пользователю, будут определять скорость развития этого средства. В Европе и Японии, а также в других точках мира эти разработки находятся под пристальным вниманием. Использование технологий HOBOII экономики для заключения сделок. Если мероприяшя по продвижению товара делают свое дело, желанный результат -это принятие некоторыми покупателями решения о покупке. Может ли Интернет или мобильная телефонная связь помочь заключить сделку? Некоторые основанные па сетевой технологии компании занимаются тем, что предоставляют нозможность управления сделками с web-сайтов клиентов. Создание web-cama, имеющего возможности заключения сделок, было среди первых задач, которую должны были выполнить владельцы Camera World, после того как они приобрели эту компанию. Например, BroadVision Inc. (broadvision.com) предлагает широкий выбор программных продуктов, которые позволяют клиентам проводить сделки нлн business-to-customeri> на своих web-сайтах или с помощью мобильных телефонов. эффективность рекламы

1.Между сегментированием потребителей и дифференциацией торговых марок существует слабое различие.

1. Между сегментированием потребителей и дифференциацией торговых марок существует слабое различие. 2. Взаимозаменяемость торговых марок может быть представлена в двухмерном пространстве. Из этого следует, что основной акцент делается на позиционировании как стратегии развития торговой марки и на конкуренции между товарами. Таким образом, приняв решение о стратегическом позиционировании бренда или товара на рынке, мы можем решать тактические задачи в области маркетинга-микс в выбранном стратегическом контексте. Попытки соединить специфические доказательства перекрестных эластично-стей приводят к невозможности каким-то образом систематизировать их взаимодействие. Это привело к использованию общих признаков для характеристики конкуренции, таких как давление и уязвимость, как более удобному способу представления обобщенных результатов анализа. Можно с уверенностью полагать, что недостаточно стратегического представления о рынке и так называемые тактические решения маркетинга-микс являются неотъемлемой частью стратегии на практике. Конкуренты Дифференцированная конкуренция Основные принципы дифференцированной конкуренции были выражены еще в начале 1930-х гг. Эдвардом Чемберлином (Edward Chamberlin) (с точки зрения его теории монополистической конкуренции) и Джоан Робинсон (Joan Robinson) (с точки зрения теории несовершенной конкуренции). В обоих случаях суть заключается в том, что отдельная фирма, выпускающая тот или иной товар, сталкивается с отрицательным наклоном кривой спроса (в отличие от горизонтальной кривой спроса, характерной для условий совершенной конкуренции). Поэтому фирма может независимо от поведения конкурентов устанавливать (до определенного уровня) собственные цены. Что же обеспечивает подобную изолированность? Джоан Робинсон приводит оригинальный перечень факторов, таких как брендинг и эффект распределения. Существует связь между понятием дифференциации и концепцией сегментирования рынка, но для начала нужно иметь в виду отправные моменты в их отличии: сегментирование рынка начинается с потребителей, а дифференцирование товара или услуги от фирмы или самого товара или услуги. Ключевой момент данного анализа заключается в том, что барьеры, препятствующие установлению конкурентом новой цены, слишком несовершенные или имеют кратковременный характер. Существует много абсурдных случаев, связанных с тем, что некоторые фирмы не смогли предусмотреть внедрение на рынок конкурентов лишь потому, что не вспомнили, как были разрушены их крепкие прежние позиции, или потому, что изменились вкусы потребителей и/или конкуренты нашли способ преодолеть конкурентные барьеры. Ценовая конкуренция С экономической точки зрения одним из традиционных типов конкуренции является ценовая конкуренция. С определенной поправкой на систему учета данный тип конкуренции сходен с конкуренцией по издержкам. Данный подход получил широкую поддержку после разработки в 1960-е гг. Брюсом Хендерсеном и другими членами Бостонской консультационной группы кривой опыта. лицензионные диски оптом

Это приводит к более интенсивной конкуренции, поскольку фирмы стремятся к росту посредством увеличе

Это приводит к более интенсивной конкуренции, поскольку фирмы стремятся к росту посредством увеличения доли рынка (ситуация в автомобильной отрасли), а также посредством расширения границ торговой марки (кофейное мороженое eStarbuckss-, зубные щетки Coigates>, туристские чеки Visa!>). Во-вторых, такие социально-экономические факторы в кире, как рост располагаемых доходов, более нысокнй уровень образования и осведомленности, создали покупателей с наиболее разнообразными и сложными потребностями, вкусами и образом жизни, чем когда-либо. Это привело к избытку товаров п услуг, которые конкурируют друг с другом за возможность удовлетворить потребности какой-нибудь группы потребителей. В-третьнх, существует приобретающая все большую важность тенденция в направлении микросегментирования с целью ориентации наочень маленькие целевые рыночные сегменты. В некоторых отраслях эту тенденцию усиливают новые технологии, как, например, автоматизированное проектирование, которые позволяют фирмам изготавливать на заказ многие товары от джинсов индивидуального покроя до автомобилей. Например многие автомобильные компании используют гибкие системы производства, которые способны выпускать разные модели на одной и той же производственной линии. Это дает компании возможность делать автомобили на заказ н в скором будущем, возможно, продавать нх пс Интернету. И наконец, многие орнентирооанные на маркетинг организации облегчили реализацию своих четко сфокусированных маркетинговых программ, сами пользуясь все более специализированными услугами. Например, появилось много новых средств массовой информации, которые привлекают узкие группы лиц, объединенных общими интересами. Они включают специализированные журналы, такие как Васкраскег или Working Mother*; радиостанции, форматы которых, такие как классическая музыка, рок, кантри и джаз, нацелены иа разные демографические группы, не говоря уже о разнообразных ток-шоу и каналах кабельного телевидения, таких как *Nickelodeon и Filipmo Channel*. Кроме того, все больше журналов общей направленности, таких как Newsweek, Sports Illustrated* и Peopie, предлагают рекламодателям возможность обращаться к определенным группам людей внутри своей читательской аудитории. Рекламодатель может ориентироваться на определенные регионы, города или почтовые индексы или даже на выбранные категории потребителей по доходам. Кроме того что сегментирование рынка заставляет фирмы столкну гься с реалиями рынка, оно предлагает следующие преимущества. определяет возможности для разработки новых продуктов. Тщательный анализ различных сегментов потенциальных покупателей часто позволяет обнаружить одну или несколько групп, чьи специфичные потребности п интересы не удовлетворяются должным образом существующими конкурентными предложениями. Такие выявленные сегменты могут представлять привлекательные возможности для разработки новых продуктов или новаторских .маркетинговых подходов: например, портативного компьютера, помогает разработать маркетинговые программы, которые наиболее эффективны для обращения к однородным группам покупателей; улучшает стратегическое распределение маркетинговых ресурсов. магазин форум

Поставщики, имеющие дело с такими организациями, скорее всего, обнаружат, что на уровнях контакта с

Поставщики, имеющие дело с такими организациями, скорее всего, обнаружат, что на уровнях контакта с клиентом они сталкиваются с высшим звеном административной команды. С точки зрения продолжительности развивающееся сотрудничество также ощущается скорее как долговременное, а не ограниченное ближайшими сделками. Динамика отраслей промышленности, в которых действуют клиенты-организации, является ключевым аспектом внешнего окружения. Задача маркетинга состоит в том, чтобы оценить, какое влияние на потенциального клиента оказывает конкуренция со стороны других поставщиков, угроза появления новых конкурентов, товаров-субститутов, а также конкуренция между поставщиками и его собственными клиентами (Porter, 1985). Здесь требуется углубленное знание отрасли клиента. Здесь также требуется умение оценить, как можно развить продукт или услугу поставщика, чтобы позволить клиенту эффективно соревноваться со своими конкурентами. Может потребоваться анализ всей системы бизнеса клиента в целом для выявления областей, в которых поставщик может в наибольшей мере повлиять на рентабельность. Поставщик телекоммуникационного оборудования может предложить клиентам систему телефонного менеджмента, которая позволяет клиенту отслеживать стоимость исходящих звонков, планировать ассигнования, а также вести контроль затрат в различных структурах организации. Он может также предложить помощь в обучении, чтобы улучшить качество управления входящими звонками, что повысит эффективность реакции организации на запросы ее клиентов. И та и другая услуга помогут потенциальному клиенту лучше реагировать на внешнюю среду, могут просто поддержать существующее положение клиента в его конкурентной среде. В более сложных ситуациях поставщик может оказаться вовлеченным в совместную с клиентом деятельность по развитию продукта или рынка. Чтобы делать это эффективно, требуется тесное сотрудничество в течение некоторого времени с совместными ресурсами в виде денежных обязательств. Чтобы включиться в эти отношения, потенциальному поставщику необходимо понимать конечные рынки потенциального клиента и конкурентную ситуацию, перед лицом которой он оказывается. Важно также понимать, каким образом продукт или услуга поставщика может повлиять на затраты клиента или его способность превзойти конкурентов. Эта ситуация типична для смелых производителей, которые стремятся создавать новые рынки, например в Центральной Европе, где системы производства и распределения быстро меняются. Инициативы последнего времени на этих рынках в секторе розничной торговли состояли в том, что образовалось несколько совместных предприятий-изготовителей продуктов питания с конкретными сетями розничной торговли. Организационные факторы Большинство подходов к сегментации рынков организаций начинаются с анализа количества потенциальных клиентов на рынке, их покупательского потенциала, расположения, выявления продуктов, которые они покупают, и отраслей промышленности, обслуживающих их или оказывающих им услуги. Эти подходы к рыночной сегментации помогают предсказать, где вероятнее всего сосредоточены благоприятные возможности для поставщика. Производственное Оборудование

Тем не менее разные заинтересованные группы (включая страховые компании) требуют, чтобы правительст

Тем не менее разные заинтересованные группы (включая страховые компании) требуют, чтобы правительства приняли меры к исправлению этой ситуации. В числе других нежелательных последствий парниковый эффект может положить начало инфекционным заболеваниям среди людей, живущих в иетропимеской зоне, таким как малярия, гепатит, желтая лихорадка, холера и менингит. Во всем мире существуют проблемы недостаточных запасов воды для городского потребления, что заставило европейские города использовать третичную очистку сточных вод, чтобы получить очищенную воду для домашнего использования. Калифорния недавно начала использовать регенерированные сточные воды для парков, площадок для игры в гольф и придорожной ландшафтной архитектуры, но не дта питья. Плохое качество воды стало причиной того, что американцы ежегодно тратят S7 млрд на воду в бутылках и на очистку водопроводной воды. Американцы выпивают воды в бутылках в три раза больше, чем десятилетие назад. Проблемы с загрязнением окружающей среды существуют во всем мире, особенно в Восточной Европе. Китае и н развивающихся странах. Германия тратит десятки миллиардов долларов на очистку Восточной Германии, где при коммунистической власти лесам был нанесен значительный урон, питьевая вода сильно загрязнена, а воздух загрязнен настолько, что автомобилисты были вынуждены днем шслючап, фары. Китай является самым главным источником загрязнения в мире, спаливая миллиарды тонн промышленных отходов н водоток и отправляя сотни миллионов тон угольных выбросов в атмосферу. Стоит отметить, что нормы загрязнения окружающей среды во всем мире становятся строже, включая Кп-гай, где власти рассматривают применение высшей меры наказания к тем, кгосерь-сзно загряашют окружающую среду И во всем мире растет популярность программ утилизации отходов Создание зеленых продуктов как реакция на проблемы охраны окружающей среды. В общем, дискуссия о проблемах природной среды подчеркнула угрозы и неприятности, с которым сталкивается бизнес во всем мире. Но бизнес можетпредпринятьряд вещей, чтобы превратить проблемы в благоприятные возможности. Первое - это инвестиции в исследования, чтобы найти пути экономии энергии, которая расходуется на отопление и освещение. Второе поиск новых источников энергии, таких как экономичные ветряные электростанции и проекты гидроэлектростанций. Также компании видят возможности в создании сотен зеленых продуктов!- (продуктов, удовлетворяющих экологическим требованиям), таких как моющие средства, не содержащие фосфатов, повторно используемое моторное масло, ловля тунца без попадания в сети дельфинов, органические удобрения, высокоэкоиомичные электрические лампы, вторичная бумага п повседневная мужская и женская одежда, сделанная из 100%-ного натурального хлопка и выкрашенная нетоксичными красками. Другие инновации включают в себя использование небольших пакетов для потребительских товаров (например, компактные контейнеры для концентрированных супов и складные пакеты для моющих средств, которые раньше упаковывались в пластиковые контейнеры), прекращение производства картонных коробок для дезодорантов и продажа чанных пакетиков без ярлыков и ниток. печи кирпич

Вместо этого они разбивают данный рынок на гомогенные сегменты исходя из значимых различий в выгода

Вместо этого они разбивают данный рынок на гомогенные сегменты исходя из значимых различий в выгодах, которые шцут разные группы покупателей. Затем они адаптируют товары и маркетинговые программы к конкретным желаниям н индивидуальным отличительным особенностям каждого сегмента Но не все сегменты представляют для фирмы одинаково привлекательные возмоясности. Чтобы выявить приоритетные целевые сегменты в соответствии с их потенциалом, продавцы должны оценить нх будущую привлекательность, а также сильные стороны н возможности своей фирмы в отношении потребностей сегментов и конкурентных ситуаций. Стратегический аспект Большинство фирм больше ие ориентирует свой единственный товар и единук маркетинговую программу на массовый рынок. В сформировавшейся фирме для этих целей обычно лучше применять общую аналитическую схему в отношении разных сегментов, нежели предоставлять возможность каждой бизнес-единице или менеджеру по товару разрабатывать собственный метод оценки потенциала альтернативных рыночных сегментов. В этом случае менеджеры могут сравнить будущий потенциал разных сегментов, используя один и тот же набор критериев, IT затем назначить им приоритеты, чтобы решить, какие же сегменты выбрать в качестве целевых и как распределять ресурсы и маркетинговые усилия. Одна полезная аналитическая схема, которую могут использовать для згой цели менеджеры или предприниматели, это матрица привлекательность/ конкурентоспособность. Как мы видели в гл. 2, менеджеры используют такие модели на корпоративном уровне, чтобы распределить ресурсы между компаниями, а также на уровне бизнес-единицы, чтобы распределить ресурсы между отдельными товарно-рыночными позициями Здесь мы рассмотрим второй уровень применения модели. H.I рис. 7.1 кратко показаны этапы разработки матрицы привлекатель-ность/кинкурентоспособность, применяемой для анализа текущих и потенциальных целевых ринков. В основе такой матрицы лежит представление о том, что менеджеры могут оценить привлекательность рынка (его потенциал прибыли), изучая факторы рынка, конкуренции и окружающей среды, которые могут влиять на прибыльность. Древний китай

Тем не менее исключением из этого общего правила может быть совместное использование бизнес-единица

Тем не менее исключением из этого общего правила может быть совместное использование бизнес-единицами программ в области сбыта и распределения потребительских фасованных товаров. В таких случаях новый продукт фирмы-разведчика может легче добиться поддержки и обеспечить себе место на полках розничного магазина, если его представляют продавцы, которые, помимо этого, продают тем же розничным компаниям пользующиеся спросом товары. Подобным образом, как недавно обнаружила Hewlett-Packard, совместное использование или по крайней мере координация функций сбыта, распределения и обслуживания покупателей может быть полезной для бизнес-единиц, производящих взаимодополняющие ювары или услуги, которые покупатели хотят приобретать в виде интегрированных систем, а не по отдельности. Тем не менее, в общем, функциональная независимость обычно способствует высокой эффективности работы компаний, следующих стратегии разведчика. С другой стороны, возросшая эффективность, которую можно достичь посредством совместного использования функциональных программ и производственных мощностей, часто резко повышает показатели прибыли на инвестированный капитал СБЕ, придерживающейся стратегии защитника с низкими издержками. Кроме того, негибкость, присущая совместной деятельности, обычно не является острой проблемой для таких компаний, потому что их рынки и технологии, как правило, являются зрелыми и относительно стабильными. Так, Heinz, ценовой лидер в целом ряде категорий продуктов питания, использует единый, штат продавцов, которые предлагают супермаркетам широкий выбор продуктов, производимых разными бизнес-единицами. Влияние совместно реализуемых программ на эффективность дифференцированных защитников предсказать труднее, потому что они, чтобы сохранить с течением времени конкурентное преимущество, часто модифицируют свои продукты н маркетинговые программы в ответ на изменяющиеся рыночные условия. Таким образом, более сильная функциональная независимость в областях, имеющих прямое отношение к отличительному преимуществу СБЕ, таких как НИОКР. лицензионные диски оптом

Очень мало людей были расположены к веселью и еще меньше хотели летать

Очень мало людей были расположены к веселью и еще меньше хотели летать. Благодаря юму что ее 24-миллионная база данных постоянных клиентов уже была соединена с веб-сайтом и маркетинговой системой на основе электронной почты, Harruh's имела хорошие позиции для контратаки. Она разослала электронные сообщения покупателям, которые, по ее мнению, могли захотеть совершить поездку в Лас-Вегас и вернуться к игорным столам и игровым автоматам, и к концу сентября отель добился почти 100%-ной загрузки, заполнив почти 4 тыс. номеров, которые в противном случае остались бы свободными. Источник-. David Rocks, Thc Net As a Lifeline*. BusinessWeek, October 29, 2001, Р.ЕБ16. повить, какую сумму и па какой основе размещение или действенность она готова заплатить Yahoo! за размещение еще одной подобной рекламы. Дзн Спрингер, маркетинг-директор корпорации, считает, что Интернет лучше подходит для получения измеримых результатов, чем для усилий по созданию бренда. Тем ие менее текущие результаты, по его словам, указывают иа то, что сегодняшние цены на рекламу в Интернете слишком высоки. Кроме высоких тарифов на размещение рекламы в Сета и отсутствия на сегодняшний день возможностей измерения эффективности многих из них существуют дополнительные факторы, сдерживающие развитие Всемирной паутины как успешного средства рекламы. Два из них это беспокойство относительно неприкосновенности личной жизни и безопасности, как упоминалось ранее в этой главе. Защитники прав потребителей ие уверены, что потребители хотят, чтобы Джефф Форсланд и ему подобные имели данные о потоке кликов, которые ему нужны, чтобы измерить эффективность рекламы. Что если собираются сведения о потоке кликов, когда пользовательисследует данные по СПИДу? Можно ли злоупотребить такими данными? Еще один сдерживающий фактор это ужасающе медленная скорость, с которой можно загрузить наиболее интересные видео- и аудиорек-ламы, с учетом сегодняшних 56К-модемов. Многие люди не хотят ждать, пока такие рекламы загрузятся. Производственное Оборудование